今年CBA的轉播權，從咪咕換成瞭抖音。很多人隻看到“換瞭個平臺”，卻沒意識到：抖音本質上是一傢電商公司，它的玩法和咪咕這種傳統媒體平臺完全不一樣。今天就借這個機會，給大傢科普一下，為什麼用抖音的電商邏輯來運營CBA，從一開始就很難走得通。

一、用戶畫像：看球的，和買貨的，根本不是一撥人

先從一個很現實的點說起——網購用戶畫像。

行業裡有個半開玩笑的排序：女人 > 孩子 > 狗 > 男人。後來有人補充：女人 > 孩子 > 老人 > 狗 > 男人。你會發現，“男人”永遠是排在最後的，消費意願和消費優先級都偏低。

CBA的核心觀眾是誰？

以男性為主，而且是典型的“內容型用戶”——他們打開直播，是為瞭看球、看戰術、看球星，而不是為瞭買東西。

這就帶來第一個矛盾：

你在CBA轉播裡賣貨，和在乒乓球轉播裡賣貨，用戶畫像完全不同，怎麼可能對標？

乒乓球為什麼是個例外？

乒乓球的核心粉絲裡，有大量願意為瞭“哥哥”無腦買單的群體：賣什麼買什麼，哪怕是自己用不上的男士內褲，也會下單支持。這種高粘性、高消費意願的粉絲結構，在體育圈裡幾乎是獨一份，根本復制不到CBA身上。

二、抖音的底層邏輯：內容池和電商池，是兩套系統

很多人以為，隻要有流量，就能順帶把貨賣瞭，這就是所謂的“內容電商”。

但抖音內部的邏輯恰恰相反——“內容電商”在很大程度上是個偽概念。

抖音是算法驅動的平臺，它會把賬號和流量分成不同的“池子”：

1️⃣ 內容池

- 你是做內容的（比如體育解說、賽事轉播），平臺就把你扔進內容池。

- 這個池子裡的用戶，是來“看內容”的，不是來“逛商場”的。

- 偶爾有人順手買一點，屬於“捎帶消費”，量級非常有限。

➡ 所以，隻要你被系統判定為“內容賬號”，你的帶貨數據就很難高到哪裡去。

2️⃣ 電商池

- 你是做電商的，就要老老實實做電商：

- 開播就賣貨，全程圍繞商品轉；

- 單場時長至少3小時以上；

- 保持高頻率開播；

- 主播狀態要持續亢奮，不斷逼單、上鏈接。

- 隻有這樣，系統才會把你投進電商池。

- 這個池子裡的用戶，是來“買東西”的，他們不關心你說瞭什麼內容，隻關心：便宜嗎？好用嗎？

結論很簡單：

內容和電商，在抖音裡是兩套完全不同的流量邏輯，不可能靠“邊播球邊賣貨”就打通。

三、CBA在抖音帶貨：從邏輯上就幾乎不可能成功

CBA的賽事轉播，是標準的“內容直播”。

隻要你在抖音上播的是CBA比賽，系統就會默認你是“內容”，把你扔進內容池。

這意味著：

- 進來的觀眾，是奔著看球來的，不是奔著買貨來的；

- 即便你在暫停、節間瘋狂上鏈接，轉化也極其有限；

- 主播哪怕喊破嗓子“老鐵下一單”，後臺可能一個訂單都沒有。

這不是主播能力問題，而是用戶屬性和流量池的問題。

再看現實數據：

- CBA杯賽小組賽期間，抖音安排瞭一批籃球主播（包括孟鐸、希熱、趙探長等）邊播邊賣。

- 結果：一整周下來，十幾個主播裡，賣得最好的，分到手裡也就兩三萬塊錢。

- 而這兩三萬，還是主播的分成，CBA的收入還要從抖音的10%平臺抽成裡再分，再扣除退貨，最後能到CBA公司賬上的錢，幾乎可以用“杯水車薪”來形容。

抖音給出的解釋是：

“杯賽用的是你們的籃球主播，不懂電商；等聯賽開始，我們換上專業電商主播，銷量就上來瞭。”

但問題的核心根本不是“主播專不專業”，而是——

隻要你在播CBA，你就是內容直播，系統給你的就是內容流量，而不是電商流量。

四、算賬：要達到咪咕的價，抖音每場得賣433萬

我們可以簡單算一筆賬，看看“用帶貨補上版權費”有多不現實。

- 咪咕此前的報價：約2億/年（為瞭好算，取整數）。

- 抖音如果想通過帶貨，讓CBA拿到類似量級的收入，需要滿足：

- 抖音平臺通常抽成10%；

- 假設這10%全給CBA（現實中不可能），那麼總GMV需要達到：

2億 ÷ 10% = 20億。

再看比賽場次：

- 常規賽：42輪 × 10場 = 420場；

- 季後賽（打滿）：41場；

- 全賽季最多：461場。

要在461場裡完成20億GMV，意味著：

每場平均要賣：

20億 ÷ 461 ≈ 433萬。

而我自己去年做過一場抖音電商直播，4小時賣瞭450萬，已經是當天新人榜第一。

現在要求CBA每場比賽，所有主播加起來平均賣433萬，這幾乎是不可能完成的任務。

更殘酷的是：

- 主播分成一般是15%~20%；

- 抖音抽10%；

- CBA還要從這10%裡再分；

- 再扣除退貨（現在退貨率非常高）；

最後能落到CBA公司手裡的錢，和咪咕直接給的版權費，完全不是一個量級。

五、為什麼CBA會放棄咪咕，選擇抖音？

CBA放棄咪咕2億+的大合同，轉而押註抖音，背後有幾層原因：

1️⃣ 不想再簽“獨傢”

- CBA公司一直希望“百花齊放”，不想再出現咪咕一傢獨大的局面；

- 過去5年咪咕事實獨傢，雖然錢多，但CBA心理上並不舒服。

2️⃣ 被抖音的“電商故事”說服

- 抖音用“內容+電商”的想象空間，給CBA畫瞭一個大餅：

- 比賽免費看，吸引大量用戶；

- 靠帶貨、品牌合作等方式變現；

- CBA管理層相信瞭這套邏輯，覺得可以“試一試”。

3️⃣ 誤判咪咕的態度

- CBA以為，就算先簽抖音，咪咕最後還是會乖乖續約；

- 但咪咕是國企，有自己的采購邏輯和合規要求；

- 一旦CBA把版權放給抖音免費播，咪咕再花大價錢買，就會變成“花大錢找罵”——觀眾已經習慣免費，再讓他們付費或看廣告，輿論會炸。

4️⃣ 誤判市場環境

- CBA以為還有其他平臺能出接近咪咕的價；

- 現實是：

- 騰訊評估後認為買CBA版權“根本回不瞭本”，直接拒絕；

- 其他有興趣的平臺，預算不到咪咕的1/10。

➡ 國內的體育版權市場，早就不是幾年前的泡沫時代瞭。

六、對CBA生態的連鎖打擊：俱樂部、球員、從業者都會被波及

上賽季，在咪咕每年4億轉播費的支撐下：

- 各俱樂部平均分紅：3080萬；

- 高的3500萬，低的2500萬。

如果今年轉播收入從4億掉到1億甚至更低：

- 每傢俱樂部的分紅至少腰斬；

- 國企背景的俱樂部還好，私企俱樂部會直接承壓；

- 很多小俱樂部本來就靠這筆分紅活著，現在突然少一半，運營會非常艱難。

更現實的問題是：

- 球員薪資能不能按時發放？

- 球隊引援、訓練、後勤投入會不會被壓縮？

- 整個聯賽的競爭力和觀賞性會不會下滑？

有人說：咪咕不播瞭，最慘的是解說。

其實解說隻是整個產業鏈裡很小的一環。

真正可怕的是——“覆巢之下，焉有完卵”：

聯賽價值下降，贊助商撤離，平臺減少投入，最終傷害的是整個中國籃球生態。

七、多米諾骨牌：咪咕之後，還有人壽和李寧

今年是咪咕合同到期；

明年是中國人壽合同到期；

後年是李寧合同到期。

這三傢是CBA最大的三個贊助商：

- 咪咕：版權+轉播；

- 中國人壽：贊助+保險體系（球員受傷賠付等）；

- 李寧：裝備+贊助。

如果咪咕續不上，人壽續不上，李寧再續不上，

CBA的商業體系會像多米諾骨牌一樣，一塊接一塊倒下。

更諷刺的是：

到2027年，最後一個贊助商合同到期的時候，

CBA公司和中國籃協簽的10年運營合同也到期瞭——

到那時，可能連“著急”的人都不一樣瞭。

八、結語：不是抖音不行，是CBA用錯瞭邏輯

抖音很強大，但它的強項在“電商”和“娛樂內容”，不在“體育版權的傳統變現”。

CBA很專業，但它的強項在“賽事運營”和“內容生產”，不在“電商帶貨”。

當一個體育聯賽，試圖用“直播帶貨”去替代“版權收入”，

本質上是用自己的短板，去碰平臺的短板。

我真心不希望看到CBA因為一次錯誤的版權決策，把過去幾年好不容易積累起來的商業價值，一點點透支掉。

因為這個行業好瞭，我們這些靠籃球吃飯的人，才能好。